+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Какие алтернативные вопросы можно задать клиенту при продажаже страхвки жизни

Какие алтернативные вопросы можно задать клиенту при продажаже страхвки жизни

Опубликовано: В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения Опубликовал: admin. Добрый день, уважаемые коллеги! Продажа страховки при оформлении кредита — невероятно актуальный вопрос для многих менеджеров и руководителей банковских офисов. Вопросы на эту тему Как продавать страховку клиентам при оформлении потребительского кредита я получаю особенно часто в последнее время.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Продажа страховки

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Потребности клиентов: 4 этапа + 46 техник как выявить

Хотите увеличить количество закрытий в сделку? Для этого нужно определение потребностей клиентов. Многие до сих пор умудряются пропускать этот этап, без прелюдий переходя к презентации. А зря. Если Вы не экстрасенс, другого пути узнать, чего хотят Ваши клиенты, нет. В статье собраны самые эффективные на мой взгляд техники выявления потребностей с примерами вопросов и готовыми шаблонами фраз.

Выявляя потребность в товарах и услугах, Вы узнаёте приоритеты и предпочтения клиента, его страхи и болевые точки. Это не так уж сложно, если иметь в арсенале приведённые ниже методы.

Метод воронки заключается в последовательном использовании открытых, альтернативных и закрытых вопросов. Разберу фразы на примере продажи электрооборудования.

Предполагают развёрнутый ответ и позволяют получить максимум информации. Это самая широкая часть воронки. С их помощью Вы расставляете приоритеты и сужаете выбор до нескольких подходящих вариантов сотрудничества или моделей товара.

Это последний этап воронки, когда Вы имеете четкое представление о проблеме клиента, его предпочтениях и оптимальном решении, которое Вы можете предложить.

Закрытые вопросы подводят итог и позволяют перейти к презентации подходящего варианта. Последним вопросом лучше всего завершать воронку. Так Вы убиваете сразу 2х зайцев: во-первых, понимаете, правильно ли Вы выявили потребность, а во-вторых, даёте покупателю понять, что Вы его внимательно слушали, чем зарабатываете себе дополнительные очки в его глазах.

Конечно, составлять воронку вопросов нужно зависимости от специфики бизнеса и сферы деятельности. Все продавцы задают технические вопросы. Они позволяют выяснить конкретные характеристики, без которых просто невозможно подобрать товар, например, размер ноги при продаже обуви. Но далеко не все задают продающие вопросы, позволяющие понять желание потенциального покупателя и сделать предложение не в бровь, а в глаз. Здесь будет без конкретного примера, не обессудьте.

Или технические вопросы, о которых мы уже упомянули выше. Помогут понять, насколько клиент компетентен в товаре. Узнав, что он использовал ранее, спросите почему, и был ли его опыт удачным. Позволяют узнать приоритеты клиента и его представления об идеальном варианте.

Ответы на эти вопросы прямо укажут, какие характеристики преимущества и выгоды надо включить в презентацию. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. Дают убедиться, что Вы имеете дело с нужным человеком ЛПР — лицом, принимающим решение , и узнать, кто ещё может на это решение повлиять.

Если в принятии решения участвует кто-то ещё, постарайтесь установить контакт с этим человеком. Если это невозможно, то снабдите контактное лицо всеми необходимыми сведениями и материалами буклеты, презентации и т.

Любую проблему можно решить разными способами. Например, бороться с облысением можно с помощью лекарственных или косметических средств, рецептов народной медицины, пересадки волос или даже ношения парика. Вопросы об аналогах становятся актуальными, если у нас нет того, что предпочитает или привык пользоваться клиент. Так Вы посеете в его сознании сомнение о конкурентных предложениях: они ведь промолчали о возможных проблемах, значит, могут их допустить.

Если речь идёт о серьёзном приобретении, и цикл сделки довольно долог, лучше уточнить этот момент. С клиентами проще и быстрее наладить контакт, если использовать скрипты. Она пригодится новичкам, которым завтра в бой, и нет времени на подготовку. Шаг 1. Узнать цель. Шаг 2. Узнать критерии. Шаг 3. Выяснить предпочтения.

Шаг 4. Причины выбора. Этот шаг актуален, если клиент уже проявил интерес к конкретной позиции. Описанная техника привлекательна своей простотой: 4 простых шага, и основа для презентации готова. Но как Вы понимаете, глубоко за счёт такого количества вопросов в нужду клиента Вы не нырнёте. Суть метода СПИН-продаж в том, чтобы с помощью вопросов не просто выяснить потребность, а сформировать её, помочь клиенту осознать проблему и подтолкнуть к решению.

В итоге покупатель сам рассказывает о выгодах и доходит до ценности Вашего предложения. А доверие к собственным выводам, естественно, гораздо больше, чем к преподнесённой извне информации. Технология SPIN-продаж предполагает использование четырёх типов вопросов. Ситуативные вопросы помогают получить общую информацию о том, как у клиента обстоят дела в интересующей Вас сфере.

Ситуативных и проблемных вопросов для завершения сделки достаточно в мелких продажах. В крупных сделках нужны еще извлекающие и направляющие.

Задавайте вопросы о том, какие трудности, убытки или негативные последствия эти проблемы тянут за собой. Отвечая на них, клиент самостоятельно приходит к выводу, что проблема серьёзная и требует немедленного решения. Открывают клиенту путь решения его только что обнаруженной серьёзной проблемы с помощью Вашего замечательного предложения. Сюда относятся все вопросы о том, как улучшится жизнь потенциального покупателя благодаря Вашему товару или услуге. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам.

А также концентрат успешных действий. Ниже я дам советы, которые Вы можете использовать для усиления выяснения потребностей потребителей. Они уже относятся не только к этому блоку например, часть из закрытия сделки , но тесно с ним так же взаимодействуют. Выбор техники выявления потребности зависит от сферы услуг, профессионализма продавца, особенностей ситуации клиента и других факторов.

Давайте разберём некоторые базовые вещи из теории, которые помогут Вам выбрать и применить технику. Потребность может сформироваться только на основе нерешённой проблемы. Теория Бена Ханта подразумевает, что каждый покупатель проходит 5 ступеней осознания проблемы. Важно понимать, на какой из ступеней осознания находится Ваш клиент. Во-первых, потому что купит он только на пятой ступени. Во-вторых, прежде, чем принять решение о покупке, последовательно пройдёт все пять ступеней.

В-третьих, потому что большинство продавцов работают с клиентами четвёртой и пятой ступеней. И если Вы научитесь формировать потребность, начиная с отсутствия проблемы или безразличия, то значительно увеличите свою долю рынка и получите серьёзное конкурентное преимущество. Каждую ступень мы разберем на простом примере о еде если Вы читаете на пустой желудок, тем интереснее :. Ступень 1. Отсутствие проблемы или безразличие. Вы только что позавтракали, есть захочется ещё не скоро, никакой проблемы нет, можно спокойно заниматься своими делами.

Ступень 2. Вы понимаете, что время близится к обеду и через часа голод даст о себе знать. Ступень 3. Сравнение методов решения.

Любую проблему можно решить несколькими путями. В нашем случае — отправиться на бизнес-ланч в ближайшее кафе, заказать еду в офис, перехватить по пути что-нибудь из фаст-фуда или вообще остаться без обеда. Ступень 4. Ждать до ужина Вы не согласны, но времени катастрофически мало, поэтому Вы принимаете решение заказать доставку еды. Ступень 5. Вы делаете заказ в расположенном неподалёку ресторанчике, потому что на фото блюда выглядят аппетитно, а курьер должен приехать уже через 30 минут.

Ситуационные вопросы на этапе выявления потребностей помогут понять, на какой ступени осознания проблемы находится Ваш потенциальный покупатель. Для перехода от безразличия на вторую и третью ступени последовательно используйте проблемные и извлекающие вопросы. Здесь же можно познакомить клиента с результатами исследований, статистикой, прогнозами специалистов. Направляющие вопросы следует пускать в ход не раньше четвёртой ступени. Перейти к последней ступени помогут кейсы и отзывы о Вас.

Если клиент уже находится на пятой ступени, то можно переходить к презентации. Приобретая любой товар или услугу, мы фактически платим за решение своей проблемы. Решить её — это наша рациональная потребность. Но есть и другие.

Как продать страховку. Зачем нужна страховка

Хотите увеличить количество закрытий в сделку? Для этого нужно определение потребностей клиентов. Многие до сих пор умудряются пропускать этот этап, без прелюдий переходя к презентации.

Выявление потребностей клиента — это первая сложность с которой сталкивается начинающий продавец. При всей сложности данного этапа продаж многие даже опытные продавцы не до оценивают выявление потребностей. Вроде что может быть проще, задавай вопросы и получай необходимую информацию, но на практике данный этап продаж трудно усвоить.

Содержание: 1. Активы и Пассивы 3. Бюджет 4. ЛФП на ближайший год 5.

Продажа страховки к кредиту

Страховка или страховой продукт — это услуга, которую нельзя потрогать, подержать в руках. Это по сути воздух. Но ровно до той поры, пока не наступает страховой случай. И это делает такую продажу более сложной — далеко не каждый потенциальный покупатель видит смысл и необходимость в таком приобретении. Тем не менее перед нами задача — как продать страховку, о чем ниже и пойдет речь. Несколько моментов, которые помогут справиться с непростой задачей продажи дополнительного продукта финансовой защиты. Покупатели принимая решение о покупки обращают внимание помимо всего прочего и на самого продавца.

Страхование

В году право банков продавать страховые продукты было поставлено под вопрос. Это, признают эксперты, пошло на пользу как банкам и страховщикам, так и конечным потребителям финансовых услуг. В других странах ограничений по работе банков и страховых компаний не было и нет, и игроки финансового рынка активно и довольно успешно сотрудничают в течение многих лет. В связи с этим полезно обратиться к практике западных кредитных организаций и посмотреть, как процесс сотрудничества со страховыми компаниями налажен у них.

.

.

Примеры вопросов для выявления потребностей

.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: ОТКРЫТЫЕ И ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ. В ПРОДАЖАХ И СЕМЬЕ. ТЕСТ.

.

Как продавать страховки

.

Продажа страховки к кредиту Как правильно продавать страховые продукты в Банк заинтересован в том, чтобы клиент, взявший кредит, особенно следует задавать как можно больше уточняющих вопросов, На этапе диагностики проблем, существующих при продаже программы.

.

.

.

.

.

.

.

Комментарии 3
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. reatleapfmarpi

    Плюсы от кредита, кроме быстрого преобретения:

  2. Влада

    Думаю, этот вопрос интересует многих, не только на пробежке да и в городе тоже. Можно даже ролик записать на эту тему. Актуально. Как правильно с правовой точки зрения вести себя в такой ситуации чтобы самому потом крайним не оказаться.

  3. veypierotba

    Без бабок авто не вернут

© 2018-2021 karel-electronics.ru